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Wie Präsentationen wieder spannend (und erfolgreich) werden können

21/01/2017 12:26 CET | Aktualisiert 21/01/2017 13:00 CET
PeopleImages via Getty Images

Seit Jahrzehnten haben Menschen inspirierende lineare Präsentationen gehalten, die ihre Zuhörer begeistert und inspiriert haben oder sie Dinge auf eine neue Art sehen ließen. Diese Art des Vortrags hat sich in die Geschäftswelt übertragen, leider mit nicht annäherndem Erfolg.

In unserer Gegenwart mit geringeren Aufmerksamkeitsspannen und allgegenwärtigen Ablenkungen (etwa durch Smartphones) müssen „klassische" Geschäftspräsentationen geradezu scheitern.

Allerdings lässt sich hier durchaus gegensteuern: Mit einem etwas korrigierten Ansatz können Vortragende aus ihren Präsentationen Konversationen machen, sie interaktiv und so interessant gestalten, dass die Aufmerksamkeit des Publikums gehalten wird. Indem man die Struktur der Präsentation ändert und die Zuhörer aktiv in das Gespräch mit einbezieht, bleiben sie interessiert und engagiert.

Engagement ist der erste Schritt in Richtung Konversation

Vor 15 Jahren machte es noch Sinn, potentiellen Kunden eine statische, linear gegliederte Präsentation zu zeigen, die umfassend über das Unternehmen, den Referenten und das Produkt informiert. Vor allem auch deshalb, weil die Adressaten im Vorfeld nicht allzu viele Möglichkeiten hatten, sich anderweitig zu informieren.

Heute sieht das anders aus: Potentielle Kunden haben sich in aller Regel schon vor dem Treffen über Sie informiert, Ihr LinkedIn- oder Xing-Profil studiert und sich die Unternehmens-Homepage angeschaut.

Dennoch werden sie noch Wissenslücken haben, die Sie im Rahmen des Vortrags schließen sollten. Unter keinen Umständen möchten sie Ihre 20-Minuten-Standard-Präsentation über sich ergehen lassen über das Unternehmen, Ihr Produkt und wieso es so gut ist. Auch mit verstaubten PowerPoint-Präsentationen gefüllt mit unzähligen Aufzählungszeichen und jeder Menge Text lockt man niemanden mehr hinterm Ofen hervor. Wenn Ihre Sales-Teams noch so arbeiten, verschwenden Sie jede Menge Zeit und lassen sich Umsätze und Abschlüsse entgehen.

In unserer vernetzten Welt ist es von größter Wichtigkeit, dass Sie Ihre potentiellen Kunden als Partner betrachten und behandeln. Natürlich könnte man ihnen direkt sagen, was sie in ihrem Unternehmen brauchen und wie sie es bekommen können.

Wenn man zu diesem Punkt jedoch durch Dialog und Zusammenarbeit gelangt, baut sich Vertrauen und Übereinstimmung auf - zentrale Punkte für erfolgreiche Lösungen. So zeigen auch Untersuchungen, dass erfolgreiche Verkäufer ihren Kunden das Gefühl geben, auf Augenhöhe zu sein und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Deshalb sollten Sie auf dialogorientiertes Präsentieren setzen. Starten Sie Ihr (Verkaufs-) Meeting mit „Vielen Dank, dass Sie mir 20 Minuten Ihrer Zeit schenken. Wie können wir sie am besten nutzen?" Und beginnen Sie damit eine ganz natürliche Konversation und „präsentieren" Sie nur was relevant ist, wenn es relevant ist. Es ist nur ein kleiner Schritt von Präsentationen, die das Gespräch steuern, zu Gesprächen, die die Präsentation steuern.

Wie man eine dialogorientierte Präsentation gestaltet

Es gibt mehrere Tools wie beispielsweise Prezi, mit denen man eine einzige, umfassende Präsentation entwerfen kann, die alle möglichen Aspekte eines Meetings abdeckt und die einen nicht-linearen Ablauf ermöglichen. Anstatt sich von einer Folie zur nächsten durchzuarbeiten und die Präsentation komplett zu zeigen, lassen Sie sich die Konversation entwickeln und präsentieren Sie (unterstützend) nur die relevanten Teile.

Diese Art der Präsentationen muss man auch nur einmal gestalten. Bei jedem Treffen oder Vortrag zeigt man dann eine andere Version, entsprechend des Interesses, Zeit und Wissenstand. Selbstverständlich lässt sich die „Master-Präsentation" jederzeit auch ergänzen oder bearbeiten. Der Aufwand hierfür ist dabei deutlich geringer als zu jedem Meeting eine neue, auf den potentiellen Kunden zugeschnittene Präsentation zu erstellen.

Vom Lead zum Umsatz

Pitches sind dann am besten und erfolgreichsten, wenn sie Raum für Entwicklung und Entdeckung lassen, ganz nach den Vorstellungen des Adressaten, nicht nach Ihren! Der dialogorientierte Ansatz ist in allen Phasen des Marketing- und Vertriebs-Prozesses dazu bestens geeignet.

Durch ihn wird Vertrauen aufgebaut und ein Dialog ermöglicht, zu dem alle Beteiligten - Vortragender und Publikum - beitragen. Lösungen entstehen auf diese Weise ganz selbstverständlich und natürlich.

Die Fähigkeit, bei jedem Gespräch genau den Kern der Kundenwünsche zu adressieren, verstärkt beständig die Relevanz und überzeugt. Diese Art Erfahrung führt sowohl zu Abschlüssen bzw. Verkäufen als auch zu dauerhaft zufriedenen Kunden.

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