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Sechs typische Kunden-Krankheiten, die Ihre Zielgruppe vom Kauf abhalten

13/11/2015 13:42 CET | Aktualisiert 13/11/2016 11:12 CET

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Das haben Sie sicherlich auch schon mal erlebt: Da sind Sie schon länger an einem neuen Zielkunden ‚dran', wurden vielleicht sogar von ihm oder ihr selbst kontaktiert, weil Ihre Leistung oder Ihr Produkt so interessant ist und hatten hervorragende Gespräche über eine Zusammenarbeit. Und dann meldet sich Ihr Interessent mit der Aussage: „Das ist alles super interessant, was Sie bieten, aber ich muss die Zusammenarbeit nochmals verschieben. Das ist einfach nicht der richtige Zeitpunkt." Ärgerlich? Oder einfach nur schade? Vielleicht sogar verständlich - schließlich haben wir alle viel zu tun?

Am liebsten möchten Sie diesem Interessenten entgegen schreien, dass er oder sie doch unbedingt jetzt mit der Zusammenarbeit beginnen sollte... Aber das ist natürlich nicht der richtige Weg...

Leidet Ihr Zielkunde unter Verschieberitis?

Ihr möglicher Kunde leidet unter einer typischen ‚Kunden-Krankheit' - der Verschieberitis.

Wir alle verschieben ganz gerne. Das ist menschlich. Der von Verschieberitis betroffene Kunde denkt also ganz gern: „Brauche ich das jetzt wirklich? Vielleicht kommt ja noch was Besseres vorbei...".

Der wohl schlechteste Weg, ihn oder sie zur Zusammenarbeit oder zum Kauf zu bewegen, ist ihm oder ihr entgegen zu schwindeln, dass das gewünschte Produkt beispielweise das letzte auf Lager ist und nicht mehr zu beschaffen ist. Oder dass es eine Dienstleistung nicht mehr lange gibt. Denn das stimmt wahrscheinlich schlicht und einfach nicht, und verpasst Ihnen das Image eines ‚Schlitzohres' oder ‚Marktschreiers'.

Dennoch können Sie auch diesen Kundentyp zum Handeln bringen. Auf die nicht-schleimige und marktschreierische Art.

Die beste Pille gegen Verschieberitis

Bieten Sie Ihrem Kunden ein wertvolles Extra. Wie wäre es mit einer kostenlosen Lieferung oder Montage (natürlich sollten Sie das zuvor in Ihrer Kalkulation berücksichtigen)? Als Dienstleister können Sie eine kostenlose Erstberatung, eine Checkliste, ein kleines Ebook mit weiterführenden Infos, Rezepten, Schritt-für-Schritt-Anleitungen oder ähnliches bieten. Ein kleines Extra kann Wunder wirken.

Ein Rabatt geht oftmals nach hinten los. Denn Ihre Kunden lernen schnell, dass Sie Rabatte vergeben und entscheiden sich somit entweder immer später zum Kauf oder erwarten geradezu den Rabatt.

Zeigen Sie besser Verständnis für die Lage Ihres Kunden (und diese ‚Krankheit' unter der wir alle ab und zu leiden) und überlegen Sie sich einen attraktiven Mehrwert.

Fünf weitere typische Krankheiten

Neben der Verschieberitis gibt es noch fünf weitere typische Kunden-Krankheiten, die Sie sicherlich kennen:

Das ‚Mir-doch-egal-Syndrom'.

Kunden, die unter dieser Krankheit leiden, ziehen Ihr Angebot erst gar nicht in Betracht. Sie haben überhaupt noch nicht verstanden, dass Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt einen Mehrwert bieten oder sein Problem lösen würde. Er oder sie fühlt sich nicht direkt angesprochen. Das heißt aber nicht, dass dieser ‚Betroffene' kein guter Kunde für Sie wäre.

Wie schaffen Sie es, den Kunden mit diesem Virus so anzusprechen, dass er Ihr Angebot in Betracht zieht? Natürlich nicht indem Sie ihn beschuldigen, dass er Ihr Angebot nicht wirklich versteht. Das wird ihn nur noch mehr in die Flucht schlagen.

Es ist einfach Ihre Aufgabe, ihm oder ihr zu erklären, warum Ihr Angebot wirklich das Beste für ihn ist. Ihre Kunden sind nicht die Experten. Sie sind der Experte! Sie müssen herausfinden, mit welchen Worten Sie ihn erreichen, wie sein Problem genau aussieht und welche Lösung er sich genau wünscht.

Das ‚mangelnde Selbstbewusstsein'

Konsumenten, die unter mangelndem Selbstbewusstsein leiden, zweifeln, dass sie Ihr Angebot ‚zum Laufen bringen können'. Was, wenn er oder sie dabei scheitert? Was, wenn sich herausstellt, dass er oder sie mit dem Kauf eine wirklich naive oder dumme Entscheidung getroffen hat? Das sind die Fragen, die sich ein solcher Kunde stellt.

Der schlechteste Weg, um diesen Erkrankten zu überzeugen ist, ihm zu sagen, dass er sich nicht sorgen soll. Das ist ungefähr so, wie wenn ich Ihnen jetzt sage, dass Sie nicht an einen rosa Elefanten denken sollen.

Überlegen Sie sich stattdessen lieber, wie Sie diesem Kunden das Risiko nehmen können. Können Sie eine Geld-zurück-Garantie anbieten? Oder eine kostenlose Rücksendung oder Abholung bei Nichtgefallen? Können Sie schon im Vorhinein absichern, dass Ihr Angebot perfekt für ihn oder sie passt? Wichtig dabei: Sie müssen diese Sorgen ansprechen, bevor der Besorgte sich ihrer überhaupt bewusst ist.

Der ‚Individualismus' - das Gegenstück zum mangelnden Selbstbewusstsein

Konsumenten, die unter diesem Virus leiden, reden sich üblicherweise ein, dass Ihr Angebot zwar für alle anderen im Markt oder mit ähnlichem Problem funktioniert, für ihn selbst aber ganz sicherlich nicht.

Sicherlich kennen Sie Aussagen wie: ‚Das hört sich alles prima an, aber bei mir / in meiner Branche funktioniert das nicht'. Wie oft habe ich mir schon angehört, dass die sozialen Medien für konservative Branchen nicht funktionieren. Belege gibt es keine dafür.

Auch hier liegt der Verkaufserfolg in der Ansprache des Konsumenten mit möglichst vielen Sicherheiten. Stehen Sie für Fragen zur Verfügung? Welchen Kunden-Service bieten Sie? Welche Möglichkeiten gibt es, Ihr Angebot zurückzugeben, wenn es wirklich nicht passen sollte?

Fünfte typische Kunden-Krankheit: ‚Über-Skepsis'

Der Über-Skeptiker fragt sich kontinuierlich, ob Sie wirklich der richtige Geschäftspartner sind. Ihm fehlt das Vertrauen in Sie. Haben Sie wirklich die besagte Expertise? Ihre Referenzen und Showcases werden da gerne mal ganz genau unter die Lupe genommen.

Doch halt: Auch diesem ‚Erkrankten' dürfen Sie nicht etwas wie ‚ich beweise es Ihnen' entgegen schreien. Sonst ist der Skeptiker schneller auf und davon als Sie schauen können.

Stattdessen sollten Sie sich über Skeptiker freuen. Sie wollen bereits was Sie verkaufen, sie wissen nur noch nicht, ob Sie der richtige Anbieter und vertrauenswürdig sind. Es ist Ihre Aufgabe, dem Skeptiker zu zeigen, dass er Ihnen vertrauen kann.

Wie? Indem Sie ihm zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch wirklich funktioniert. Zeigen Sie anhand von Beispielen, dass Sie Ihr Versprechen halten. Zeigen Sie Referenzen und Showcases. Auch eine Arbeitsprobe oder ein Testprodukt können wahre Wunder bewirken.

Und eine unheilbare Krankheit: Der ‚Wenn-Dann-Virus'

Eine wohl aus Anbieter-Sicht unheilbare Krankheit ist der ‚Wenn-Dann-Virus'. Zugegebenermaßen gibt es diese Krankheit bei Konsumenten für Konsumgüter nur selten, dafür aber umso häufiger bei Dienstleistungen. Die von diesem Virus befallenen Kunden wollen zunächst, dass Sie ihnen bei irgendeiner Sache weiterhelfen, bevor sie bei Ihnen kaufen. Klar, dass diese Sache alles andere als banal ist.

Typische Sätze, die Sie von diesen Kunden hören sind ‚Revolutionieren Sie mir doch mal das Geschäftsmodell meiner Branche, dann kaufe ich auch Ihr Angebot'... - na klar, wird sofort erledigt. Oder alternativ: ‚Wenn Sie dieses Angebot zu dem Preis individuell auf mich abstimmen und mir 24 Stunden rund um die Uhr persönlich zur Verfügung stehen, kaufe ich es gern' - Ok, das war ein bisschen übertrieben, aber Sie wissen sicherlich, wen ich meine.

Wie Sie diesem Kunden am Besten Herr werden? Indem Sie ihn einfach von dannen ziehen lassen...

Mit welchen Kundentypen haben Sie es oftmals zu tun und wie entgegnen Sie den Widerständen, die sie gegenüber Ihrem Angebot haben?

Ich freue mich auf Ihre Kommentare unter diesem Blogbeitrag.

Auf Ihren Erfolg!

Ihre

Sonja Kreye

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