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Mehr Honorar wäre schön - Sieben Tipps für Freelancer

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FREELANCER
izusek via Getty Images
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Redaktionen werden verkleinert, die Zeitungen machen mehr online. Da will aber keiner was bezahlen. Das Einkommen als freie Journalistin ist unterirdisch schlecht. Hätte ich nur etwas anständiges gelernt. Verhandeln beispielsweise. Damit in Zukunft auch bei mir mehr hängen bleibt, habe ich die wichtigsten Tipps zusammengestellt, wie Freelancer ihr Honorar aufbessern können.

Paketpreise anbieten

Ich frage Rhetoriktrainer Peter Flume. Der ist selbst Freelancer und hat es innerhalb seiner 25 Jahre Erfahrung zu einem ansehnlichen Tagessatz geschafft. Das Problem: Viele Trainer, Berater und Einzelkämpfer berechnen nur die Stunden ihrer Präsenz beim Kunden. Dabei sollte alles abgerechnet werden, was dem Auftraggeber einen Nutzen bringt.

Es gehört dazu, sich mit diesem über die Inhalte abzustimmen oder das Seminar, den Presseartikel, das Coaching vorzubereiten. Wer dann noch Scripte und Dokumentationen nach dem CI der Firma und ein Fotoprotokoll in das Paket schnüren kann, bietet eine umfangreiche Leistung und kann einen höheren Preis erzielen. In die Pakete von Peter Flume gehört beispielsweise auch immer eines seiner thematisch passenden Bücher.

1. Stellen Sie den Nutzen für den Kunden heraus

Im Vorgespräch genauso wie im schriftlichen Angebot ist es das Wichtigste, dem Kunden zu erklären, was er von einer Zusammenarbeit mit mit hat, sagt Flume. Aus der Sicht des Chefredakteurs argumentieren, heißt das für mich. Der will seine Leserschaft unterhalten und an sich binden.

Honorare verkaufen sich über den Mehrwert, den ich als Freelancer bieten kann, höre ich. Deshalb sollte ich von Anfang an klar machen, was mich von anderen unterscheidet. Beispielsweise weil ich die trendigsten Themen vorschlage oder ein Expertenwissen über ein technisches Thema habe, über das ich schreiben kann und viele andere nicht.

2. Zusatzgeschäft generieren

Viele Auftraggeber vergessen, was nach dem aktuellen Projekt kommt. Bei Seminaren kann der Trainer eine Nachsorge anbieten, um den Transfer in den Alltag zu schaffen. Bei mir als Journalistin wäre es die Option aus dem vorhandenen Beitrag eine Serie zu machen. Und schon sind die nächsten vier Schreibaufträge eingetütet.

Auch größere Nacharbeiten und Korrekturen soll ich mir in Zukunft bezahlen lassen. Freelancer sollten nicht nur bis zum Auftrag denken, sondern auch überlegen, was anschließend Sinn macht und eine weitere Dienstleistung passgenau anbieten, rät der Rhetoriker.

3. Die besten Aufträge sind Folgeaufträge

Habe ich einmal den Fuß in der Tür, sollte ich unbedingt weitere Texte verkaufen, erfahre ich. Der Aufwand für Akquise und Organisation ist geringer, die Zusammenarbeit hat sich bewährt. Schnell mache ich mich unentbehrlich. Und beim nächsten Auftrag werde ich direkt angefragt.

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Peter Flume lehrt mich Verhandlungsgrundlagen (Foto: RhetoFlu)

4. Passgenaue Angebote schreiben

Je besser das Matching zwischen der angebotenen Dienstleistung und dem, was sich der Kunde vorstellt, desto unwahrscheinlicher wird eine harte Preisverhandlung. Selbständige tun gut daran, im Vorgespräch zuzuhören, meint Flume. Und wenn der Kunde selbst noch nicht genau weiß, was er braucht, soll ich es ihm erklären. Dafür muss ich mich mit dem jeweiligen Medium beschäftigen, für das ich tätig sein will.

Flume selbst schreibt kein Angebot, wenn Sinn und Zielgruppe eines Auftrags nicht feststehen. So erspart er sich die vielen Korrekturen, die unweigerlich zu Unzufriedenheit und Geschacher führen.

5. Preisnachlässe nur moderat gewähren

Unter Wert verkaufen, bringt nichts. Das wusste ich bereits. Wenn der Wunsch nach Preisnachlass gerechtfertigt ist, soll ich ein wenig im Preis runtergehen. Es ist leicht, die Fotorecherche oder die dritte Korrekturstufe rauszurechnen. Oder die Recherche am Telefon zu machen und nicht persönlich.

Dabei sollten Freelancer allerdings darauf hinweisen, welcher Benefit für den Kunden dabei verlorengeht, rät der Nürtinger Autor und Trainer. Ein bestimmter Minimalpreis sollte aber niemals unterschritten werden.

6. Persönliche Preisstrategie finden und dabei bleiben

Wer langfristig rentable Honorare erzielen möchte, sollte sich eine Preisstrategie zurechtlegen und dabei bleiben, rät der langjährige Trainer. Denn Geschäftspartner schätzen Berechenbarkeit. Flume beispielsweise erhöht seine Preise nicht. Nie.

Auch nicht nach zehn Jahren. Es sei denn, die Leistung ändert sich. Dann gibt es ein neues Angebot. So spart er sich die Zeit für langwierige Preisverhandlungen und wird wegen seiner Berechenbarkeit gerne wieder gebucht.

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