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10 praktische Tipps für den Immobilienverkauf

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MICHAELA KOMATOWSKY
Michaela Komatowsky
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Es gibt viele Gründe, eine Immobilie zu verkaufen, berufliche Gründe, private, finanzielle... Unabhängig vom Verkaufsgrund sollte sich jeder, der vor einem Immobilienverkauf steht, auf ein komplexes und zeitintensives Vorhaben einstellen.

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Bereits eine kleine Fehleinschätzung beim Preis, eine zielgruppenferne Vermarktung, das Fehlen notwendiger Unterlagen oder das Verschweigen wichtiger Informationen kann schwerwiegende Folgen haben und zu finanziellen Einbußen führen. Erfahren Sie hier mehr über den Verkaufsprozess von Immobilien.

1. Bestimmen Sie den Wert Ihres Hauses

Bevor Sie ein Haus oder eine Wohnung zum Verkauf anbieten, müssen Sie den Wert der Immobilie kennen. Nur so kann ein realistischer Verkaufspreis bestimmt werden. Die Wertermittlung einer Immobilie ist eine Kunst für sich. Nicht nur die Größe, der Zustand und die Ausstattung des Objektes sind entscheidend, auch die Lage und das direkte Umfeld beeinflussen den Wert nachhaltig.

2. Entwickeln Sie eine Vermarktungsstrategie

Wenn Sie wissen, welchen Verkaufspreis Sie erzielen möchten, dann sollten Sie eine Vermarktungsstrategie entwickeln: Für welche Zielgruppe (Familien, Senioren...) ist ihre Immobilie interessant? Wie erreichen Sie diese am besten? Die klassische Zeitungsannonce ist zwar noch nicht ganz „out", doch in den meisten Fällen bringen Immobilienportale im Internet Anbieter und Interessenten zusammen. Präsentieren Sie Ihr Objekt daher auch im Internet, und setzen Sie auf bekannte Seiten, die einen hohen Traffic besitzen.

3. Scheuen Sie keine Mühe beim Exposé

Um ein aussagekräftiges, optisch ansprechendes und vollständiges Exposé zu erstellen, sollten Sie sich auf jeden Fall ausreichend Zeit nehmen. Die Arbeit lohnt sich, denn viele Interessenten entscheiden aufgrund des Exposés, ob sie die Immobilie besichtigen möchten oder nicht. Ein gutes Exposé sollte folgende Informationen enthalten:
  • Angaben über das Grundstück und das Gebäude (Lage, Größe, Baujahr, Ausstattung, durchgeführte Renovierungen und Modernisierungen, Besonderheiten);
  • Grundrisse, Wohnflächen-Daten, ggf. Flurkarte;
  • bei neueren Objekten: Angaben zur Baubeschreibung;
  • bei Eigentumswohnungen: wesentliche Informationen der Teilungserklärung;
  • Informationen zum Umfeld der Immobilie (Erreichbarkeit von Schulen, Kindergärten, Freizeiteinrichtungen, Einkaufsmöglichkeiten, Verkehrsanbindung);
  • Höhe der monatlichen Nebenkosten und sonstiger Kosten;
  • Energieausweis;
  • hochwertige Innen- und Außenaufnahmen des Objektes und des Grundstücks.

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4. Bereiten Sie Ihr Haus für Besichtigungen vor

Studien zeigen, dass beim Kauf einer Immobilie 60 Prozent von Faktoren wie Preis, Größe, Lage, Ausstattung usw. abhängen. 40 Prozent werden von Gefühlen und unbewussten Wünschen gesteuert. Nutzen Sie diese 40 Prozent aktiv und bereiten Sie Ihre Immobilie gut für Besichtigungstermine vor. Vermitteln Sie ein einladendes Ambiente, denn der Wohlfühlfaktor spielt bei Kaufinteressenten eine entscheidende Rolle. Statten Sie die Räumlichkeiten so aus, dass ein guter Eindruck vom bewohnten Zustand entsteht, ohne dass die „persönliche Note" zu sehr dominiert. Ein Haus mit kahlen Räumen lässt sich erfahrungsgemäß schlechter vermarkten als möblierte Räumlichkeiten, die jedoch keinesfalls überfrachtet sein sollten.

5. Streben Sie ein zuverlässiges Besichtigungsmanagement an

Viele Immobilienverkäufer unterschätzen die Organisation und Durchführung von Besichtigungen, Zuverlässigkeit und Flexibilität sind hier das A und O. Verzichten Sie nach Möglichkeit auf Sammelbesichtigungen, vereinbaren Sie lieber Einzeltermine. Dabei sind die Wünsche der Interessenten zu berücksichtigen, die Termine berufsbedingt oft nur in den Abendstunden oder an Wochenenden wahrnehmen können. Bereiten Sie sich darüber hinaus gut auf alle möglichen Fragen vor, die die Interessenten Ihnen stellen werden.

6. Vertrauen Sie nicht nur Ihrem Bauchgefühl

Bei einem Immobilienverkauf ist auch Menschenkenntnis gefragt. Zeigt ein potentieller Käufer ernsthaftes Interesse an Ihrem Haus oder Ihrer Wohnung, dann stehen schon bald Kauf- bzw. Preisverhandlungen an. Vergessen Sie jedoch nicht, die Bonität des Interessenten zu prüfen. Gerade Eigentümer, die erstmals eine Immobilie verkaufen, scheuen entsprechende Fragen, weil sie um den Abschluss fürchten. Ein interessierter Käufer, der nicht solvent ist, nutzt Ihnen aber nichts! Seriöse Interessenten werden Ihnen für den Hausverkauf gerne die Finanzierungsbestätigung einer Bank und/oder vorhandenes Eigenkapital nachweisen.

7. Gehen Sie gut vorbereitet in Vertragsverhandlungen

Einer der schwierigsten Punkte beim Hausverkauf sind Preisverhandlungen. Hier klaffen die Auffassungen von Verkäufer und Käufer oft auseinander. Neben einer klaren und begründbaren Kaufpreisvorstellung sollten Sie sich frühzeitig überlegen, ob bzw. womit Sie dem Käufer entgegenkommen könnten. Diese Vorbereitung gibt Ihnen Souveränität bei Ihrer Verhandlungsführung. Klärungsbedarf besteht vielfach auch hinsichtlich der Zahlungsabwicklung, den Übergabetermin sowie den Mitverkauf von Einrichtungen wie Einbaumöbeln, Küchen usw.

8. Ein Notar ist Pflicht

Ein Notar ist beim Immobilienverkauf in Deutschland Pflicht. Üblicherweise wählt der Käufer den Notar aus und trägt auch die Notarkosten. Käufer und Verkäufer haften allerdings gemeinschaftlich für die Begleichung aller Notarkosten. Der Notar entwirft den Kaufvertrag und stellt ihn vorab den Beteiligten zur Verfügung. Sie sollten den Vertragstext vor der Unterzeichnung gründlich durcharbeiten. Der Notar stellt zwar sicher, dass der Vertrag juristisch einwandfrei ist, er kann aber Ihre Vereinbarungen mit dem Käufer nicht im Detail kennen. Erst wenn der Vertrag alle Vereinbarungen enthält, sollten Sie ihn unterzeichnen. Der Notar sorgt dann für die Umsetzung des Vertrages Zug um Zug.

9. Erstellen Sie ein Übergabeprotokoll

Die Immobilienübergabe ist ein weiterer wichtiger Termin. Die Übergabe wird in der Regel in unmittelbarem Zusammenhang mit der Zahlung des Kaufpreises angesetzt. Mit dem Besitzübergang findet der Hausverkauf seinen faktischen Abschluss. Die Rechte, Pflichten und Lasten, die mit der Immobilie verbunden sind, gehen jetzt vom Verkäufer auf den Käufer über. Die meist noch ausstehende Eigentumseintragung im Grundbuch ist dann eine reine Formalie. Es ist empfehlenswert, ein Übergabeprotokoll zu erstelllen, in dem alle übergebenen Schlüssel, Zählerstände und noch festgestellte Mängel festgehalten werden. Das Übergabeprotokoll dient der Rechtssicherheit beim Immobilienverkauf und beugt späteren Schadensersatzansprüchen vor.

10. Oder doch einen Makler einschalten?

Ein Haus oder eine Wohnung erfolgreich verkaufen - angesichts des aktuellen Immobilienbooms sollte das eine einfache Angelegenheit sein. So denken manche Eigentümer und wollen den Verkauf selbst in die Hand nehmen. Durch den Wegfall der Maklercourtage versprechen sie sich darüber hinaus, eine höhere Kaufpreisforderung durchsetzen zu können. Diese Idee erweist sich allerdings vielfach als Trugschluss. Überlegen Sie sich gründlich, ob Sie nicht doch einen Makler beauftragen, Ihre Immobilie zu verkaufen. Ein guter und erfahrener Makler kann einen echten Mehrwert bieten, der die Courtage mehr als aufwiegt: Er überblickt den Markt und führt eine kompetente Wertermittlung durch. Bei der Vermarktung kommt ihm seine Erfahrung zugute. Mit der Inserierung, der Organisation und Durchführung von Besichtigungen nimmt er Eigentümern eine Menge Arbeit ab. Und schließlich leistet er auch Unterstützung bei Kaufverhandlungen und Vertragsabschluss bis hin zur Übergabe.

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