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Partnersuche von Start-Ups: Das gilt es zu beachten

20/01/2016 18:28 CET | Aktualisiert 20/01/2017 11:12 CET
Thomas Barwick via Getty Images

Oft scheitern Kooperationen. Der Grund: Firmen geben nur ungern Know-how weiter oder es knarrt, weil Details nicht abgestimmt sind. Vielfach erwarten Partner zu schnell Erfolg, am Ende sind alle enttäuscht, wenn er ausbleibt. Worauf also achten?

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Wirtschaftswissenschaftler Werner Ziegler weiß, worauf Gründer bei Kooperationen achten sollten.

Das fragten sich die beiden ehemaligen Bosch-Ingenieure Aleksander Duric und Philipp Deslandes auch, als sie ihr Start-Up Gym Aesthetics (GA) auf die Beine stellten. Ihr Fitnessmodelabel ist nach drei Jahren dem Gründerstadium zwar schon knapp entwachsen, doch ihre Einstellung ist dieselbe: „Wir brauchen Partner auf Augenhöhe, die mit uns wachsen. Kooperierende Unternehmen müssen ähnlich ticken" sagen sie.

Gleich Kundschaft ohne zu konkurrieren

Duric und Deslandes stießen auf Gymwatch. Das Unternehmen stellt einen Fitnesstracker her. Diesen Sensor tragen Sportler am Körper, während das Gerät einer App Daten liefert. Der Träger dokumentiert und überwacht damit seine Trainingseinheiten.

„Unsere fitnessbegeisterten Kunden stehen auf stylische Accessoires und Kleidung, die wiederum GA mit Trainingsdresses und Streetwear anbietet. Eine Win-Win-Situation. Beide Firmen sprechen dieselbe Kundschaft an, ohne mit gleichen Produkten zu konkurrieren", erklärt Duric die Wahl.

Kontakte ins Ausland aufzubauen ist zeitintensiv

In der Praxis sieht die Kooperation dann so aus: GA fehlt Internationalität, die für den Vertrieb interessant ist. Denn Kontakte ins Ausland aufzubauen ist zeitintensiv. Gymwatch wiederum kennt den US-, aber weniger den deutschen Markt. Hier hat GA eine große Fangemeinde.

Das zeigt sich beispielsweise über Social-Media-Follower. „Mit mehreren 100.000 Fans und Freunden bei Facebook, Instagram & Co. sind wir gut aufgestellt", sagt Duric. Gymwatch müsse hier noch Aufbauarbeit leisten.

Karriereportal kooperiert mit Ärztebund

Ähnlich sieht das Timo Krasko. Der 29-jährige mit einem Master in Innovationsmanagement ist ein Mitgründer des medizinischen Karriereportals Praktisch-Arzt. Über sie gehen Mediziner auf Stellensuche, holen Informationen ein oder recherchieren Weiterbildungsangebote. Daneben gehören Kliniken, Praxen und sonstige Arbeitgeber wie Pharma-Unternehmen zur Zielgruppe des Portals.

Für Entrepeneur Krasko sind die Synergien einer Kooperation wichtiger als der Mammon. „Wir suchen Mitspieler unter Fachverlagen, Vereinen, Verbänden und Ärztekammern", so der Jungunternehmer.

„Wir überlegen, wem wir einen Mehrwert bieten können, und wer uns. Langfristig, denn nur das verspricht Erfolg". Im Lastenheft von Kooperation stehen laut Krasko zudem Reichweiten-Ausbau, mehr Markenaufmerksamkeit oder ein zusätzlicher Vertriebskanal.

Erst 2014 gestartet, kooperieren Krasko und seine Mitstreiter bereits mit Partnern verschiedener Ausrichtungen. Darunter der Hartmannbund, der zweitgrößte deutsche Ärzteverband. „Die 76.000 Mitglieder stellen genau unsere Zielgruppe dar", sagt Krasko. „Wir bieten eine Erweiterung seines Angebots.

Zugleich erweitern sich unsere eigene Reichweite und die beidseitigen Kommunikationskanäle." Praktisch-Arzt finde in Medien des Hartmannbundes statt und die Stellenbörse sei direkt in die Webseite eingebunden. Umgekehrt finden dessen Informationen Verbreitung über das Medizinerportal und dessen Kanäle.

Tipps von der Wissenschaft

Wirtschaftswissenschaftler Werner Ziegler sieht die Start-ups auf einem guten Weg. Der ehemalige Rektor der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen bestätigt, dass es schwer ist, einen tauglichen Partner zu finden. Ein Grund fürs Scheitern sei die schlechte Chemie unter den Partnern.

Inzwischen mache sich die sonst so kennzahlenfixierte Betriebswissenschaft mithilfe von Wirtschaftspsychologie und Verhaltenstheorie Gedanken über das Zwischenmenschliche: Damit die Zusammenarbeit erfolgreich sei, dürfe keiner der Protagonisten das Gefühl haben, der andere würde ihn übervorteilen. „Gute Partner begegnen sich auf Augenhöhe, unterstützen sich und gehen offen miteinander um", so der Experte.

„Es bringt nichts, wenn sich zwei Kranke ins Bett legen"

Nach der Chemie komme das Sachliche. Hierbei sei Offenheit angesagt. Die Unternehmen müssten alle Schwächen auf den Tisch legen. Um Synergien nutzen zu können, müsse jeder andere Schwächen haben. „Es bringt nichts, wenn sich zwei Kranke ins Bett legen", so Ziegler. Auch auf Gefahren weist der Professor hin. Der schnelle Gewinn dürfe nicht im Vordergrund stehen.

Kooperationen bedürften einer Planung. Es gehe darum, eine überlebenswichtige Strategie zu entwickeln. Zudem empfiehlt er, Folgen eines Exits einzukalkulieren, also etwa gegenseitige Ansprüche zu regeln. Außerdem müssten Partner den gleichen Qualitätslevel bieten. „Wenn Kunden bei einem ein Defizit ausmachen, dann kann sich das auf die Reputation des anderen niederschlagen", warnt er.

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