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An Tagen wie diesen: Echte Verkäufer haben keine Angst vor dem Abschluss!

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SALES MEETING
Jacobs Stock Photography via Getty Images
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„Ich wart' seit Wochen, auf diesen Tag. Und tanz' vor Freude, über den Asphalt ..." singen Die Toten Hosen in ihrem Song „Tage wie diese". Zugegeben, so ganz nach Singen und Tanzen war mir zuerst nicht zumute. Ich bin gerade 50 geworden.

Das ist schon eine besondere Zahl. Als Kind kann dir das Älterwerden gar nicht schnell genug gehen. Du kannst es kaum erwarten, endlich 12 zu sein, damit du etwas anderes außer Kinderfilme im Kino sehen kannst.

16 war für mich auch ein extrem wichtiges Alter, denn es bedeutete Mobilität in Form eines Mopeds. Und ich dachte damals, dass es nichts Geileres geben kann, als endlich erwachsen zu sein. Führerschein, endlich keine Schule mehr - das roch nach großer Freiheit. Leider hielt dieses Gefühl genau solange an, bis ich dann meine Ausbildung begann. Und feststellen musste, dass das Leben wahrlich kein Ponyhof ist.

Mit 50 fängt der Spaß erst richtig an

Mit 27 habe ich mich als Verkaufstrainer selbstständig gemacht. Auch da wollte ich immer unbedingt älter wirken als ich eigentlich war. Denn als Trainer brauchst du Autorität. Und die kommt ein Stückchen von selbst mit dem Alter. 40 solltest du schon sein. Das klang cool. Nach Typen, die mitten im Leben stehen und denen keiner was vormacht.

Damals wurde ich oft gefragt, wie alt ich bin. Meine Strategie war simpel, ich stellte sofort die Gegenfrage: „Wie alt schätzen Sie mich denn?" Dann kam üblicherweise: „So 30, 32." Ich darauf: „Ist doch gut geschätzt." Und wechselte schnell das Thema. Die Fakten: Ich war 27, konnte jedoch nicht dazu stehen. Das änderte sich auch mit 30 nicht. Ich hatte in Wahrheit einfach Angst, nicht gebucht zu werden, wenn sie mich für zu jung hielten.

Heute weiß ich, dass das völliger Quatsch war. Doch diese Einsicht und Erfahrung kommt nun mal erst mit dem Alter. :-) 2006 war es dann soweit und ich hatte endlich die 40 auf der Uhr. Zugegeben - das waren seitdem zehn geile Jahre, in denen ich viel erreicht und viel Spaß hatte. Jetzt also die 50. Ich war mir nicht ganz sicher, ob ich mich freuen oder eher jammern sollte. Zum Glück habe ich mich dafür entschieden, einfach eine geile Zeit zu haben.

Ich hatte eine unglaublich tolle Party und ich muss mich heute noch kneifen, um sicherzugehen, dass ich das nicht bloß geträumt habe. Denn es waren so viele wunderbare Menschen da, die großen Anteil daran haben, dass ich heute so bin, wie ich bin. Meine Familie, Freunde, langjährige Wegbegleiter, Geschäftspartner - ich bin jedem von ihnen unglaublich dankbar, dass sie Teil meines Weges sind. Alleine hätte ich es nicht geschafft, denn ich habe früher eine ganze Menge limitierender Glaubenssätze gehabt.

Erfolg beginnt bei dir

Heute bin ich jemand, der andere motivieren kann. Wow, das hätte ich nie gedacht. Denn ich hatte früher einen starken Hang zum Negativen. Zu mir sagten die Leute früher: „Limbeck, du schaffst das sowieso nicht. Du bist halt dick. Du bist halt ein Loser." Und ich habe das viel zu lange geglaubt. Bis ich etwas gefunden habe, in dem ich gut war.

Ich sage dir: Wenn du erkannt hast, dass eine Schaufel dein Leben verändern kann, dann relativiert sich vieles von dem Geschwätz. Ich wünsche dir, dass dir jemand das Schaufeln zeigt. Und dass du dann wiederum anderen das Schaufeln zeigen kannst.

Zugegeben, als Verkäufer ist es nicht so ganz einfach, bei sich zu bleiben. Ich habe anfangs viel zu viel darauf gegeben, was die anderen über mich gedacht haben. Mein Chef trug eine dicke Uhr am Handgelenk und fuhr Porsche - das wollte ich auch! Die Uhren habe ich inzwischen längst verschenkt.

Doch meine Liebe zu den traditionsreichen Sportwagen pflege ich nach wie vor. Entscheidend ist, wie Du damit umgehst! Heute muss ich es niemandem mehr auf die Nase binden, wenn ich mir ein neues Auto kaufe. Und Bilder davon wirst Du in den sozialen Netzwerken vergeblich suchen. Auch in Punkto Frauen habe ich meine Lektion gelernt. Ich dachte, dass ich den Mädels damit imponieren kann, wenn ich einen auf dicke Hose mache. Heute weiß ich, dass ich einfach nur ein ziemlicher Arsch war.

Ich habe Menschen verletzt, war arrogant und überheblich. In diesem Zusammenhang ist mir neulich ein schönes Gleichnis wieder eingefallen, dass ich bei Nikolaus Enkelmann zum ersten Mal gehört habe: Ein Baum wächst, wenn er 50 Meter in die Höhe geht, eben auch 50 Meter in die Wurzeln. Früher bin ich mit meinen ersten Erfolgen als Verkaufstrainer so schnell in die Höhe geschossen, dass die Wurzeln nicht nachkommen konnten.

Daher war das ganze Konstrukt ziemlich instabil. Bereits der kleinste Windstoß hat mich ins Wanken gebracht. Ich habe mir Kritik viel zu sehr zu Herzen genommen, war tagelang stinkig, wenn ich einen Auftrag nicht bekommen habe. Ok, als Verkäufer musst du auch den Wettbewerb lieben. Und niemand verliert gerne. Doch du darfst dich davon nicht runterziehen lassen und in der Vergangenheit verharren. Steh auf, klopf dir den Dreck von der Hose und mach weiter! Nur so schaffst du es irgendwann bis ganz an die Spitze.

Und lass mich ehrlich sein: Ich werde niemals angepasst sein. Auch heute bin ich noch als Provokateur bekannt - dabei will ich doch eigentlich nur spielen. :-) Es ist jedoch nicht mehr beleidigend gemeint, wenn ich jetzt jemanden zum Beispiel als „Schlumpf" bezeichne. Damit musst du klarkommen. Es gibt Menschen, die können das nicht.

Doch anders als früher stört mich das heute nicht mehr. Ich weiß, dass ich polarisiere - und das ist gut so. Mich müssen nicht alle Menschen lieben. Aus dem Alter bin ich raus. Als Verkäufer sehe ich es zwar als meine Pflicht an, in jedem meiner Kunden etwas Liebenswertes zu entdecken, selbst im größten Kotzbrocken - doch manchmal musst du auch wissen, wann gut ist.

Auf Dauer schlägt der Fleißige das Talent

Ich bin sehr stolz darauf, heute Menschen dabei zu unterstützen, ihre Ziele im Verkauf zu erreichen. Ich kann es nicht oft genug sagen: Verkaufen ist für mich nach wie vor einer der ehrbarsten, schönsten und tollsten Berufe - denn du kannst dir deine Zeit selber einteilen, dein Einkommen selbst bestimmen und dir deine Kunden selbst aussuchen. Und das Wichtigste: Du kannst nirgends so viel in deiner Persönlichkeit wachsen.

Denn Verkaufen ist auch ein harter Job. Wenn du da mit einer „Nine-to-Five"-Einstellung rangehst, wird das nichts. Ich habe es mir daher zur Aufgabe gemacht, in meinen Seminaren und Trainings die Teilnehmer aus ihrer Komfortzone in die Lernzone zu schubsen. Klingt nicht nur hart - ist es auch. Doch es ist manchmal einfach nötig, den Finger in die Wunde zu legen, wenn du langfristige und nachhaltige Veränderungen erzielen willst.

Klar ist es einfacher, die Fehler immer bei anderen zu suchen. Du bekommst einfach keine Aufträge? Die Wirtschaftslage ist auch gerade schlecht, der Wettbewerb hat Sonderangebote, der Mond steht ungünstig ... Damit belügst du dich jedoch nur selbst. Niemand wird als Verkäufer geboren. Natürlich hilft es, ein Talent für den Umgang mit Menschen zu haben. Doch das ist nicht der Schlüssel zum Erfolg, sondern bestenfalls eine Ausrede derer, die nicht bereit sind, sich wirklich anzustrengen.

Um als Verkäufer langfristig erfolgreich zu sein, gibt es nur einen Weg: Übung, Übung, Übung. Auf Dauer schlägt der Fleißige das Talent. Dieses Mantra begleitet mich schon seit Jahren. Von nichts kommt nichts! Ich war selbst an meinem Geburtstag unterwegs und war bei einem guten Kunden für einen Vortrag gebucht. Soll ich da absagen, bloß weil ich Geburtstag habe? Nichts da! Denn was du nicht verkaufst, verkauft ein anderer. So sieht es aus.

Außerdem - wer weiß, ob du diese Chance nochmal bekommst? Ein richtig guter Verkäufer spürt auch genau, wann es Zeit für die Abschlussfrage ist. Stellst du sie zu früh, verschreckst du den Kunden möglicherweise. Wartest du zu lange, hat er gedanklich damit schon abgeschlossen und du kriegst schlimmstenfalls die Kurve nicht mehr. Zugegeben - das ist nicht einfach. Und es gibt eine Abschlussfrage, vor der sogar ich mächtig Bammel hatte. Diese Frage habe ich meiner Freundin an meinem Geburtstag gestellt. Ich war mir sicher, dass das der perfekte Moment sein würde. Tja, was soll ich sagen - sie hat gekauft! :-)

Du hast nur dieses eine Leben. Also mach das Beste draus!

Martin Limbecks neues Buch "Limbeck Laws - Das Gesetzbuch des Erfolgs in Vertrieb und Verkauf" ist gerade im GABAL Verlag erschienen.

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