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Ben-Franklin-Effekt: Gefallen machen sympathisch

20/05/2014 08:13 CEST | Aktualisiert 20/07/2014 11:12 CEST
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Allenfalls bei Don Corleone gibt es Gefallen, die man nicht ablehnen kann. Ansonsten riskiert man am nächsten Morgen mit einem blutigen Pferdekopf im Bett aufzuwachen. Und danach wacht man dann bald nie mehr auf...

In allen anderen Fällen aber könnten wir die gut gemeinte Geste auch ausschlagen. Sollten wir aber nicht. Denn wer uns einen Gefallen tun kann, findet uns hinterher noch viel sympathischer.

Bitte, was???

Doch, doch, Sie haben richtig gelesen: Die meisten denken, wenn sie anderen bereitwillig helfen, mögen die sie mehr. Tatsächlich ist es aber genau umgekehrt, wie schon die beiden Psychologen Jon Jecker und David Landy 1969 feststellten.

Damals versprachen sie ihren Probanden, dass sie durch die Teilnahme an einem Quiz Geld verdienen könnten. Nach einem kurzen Wissenstest teilten die Forscher sie in drei Gruppen auf: Der einen erzählte der Studienleiter dreist, dass er sein persönliches Geld in den Versuch gesteckt habe, nun aber leider pleite sei und sie ihm doch bitte etwas geben sollten.

Der zweiten Gruppe erzählte eine Sekretärin, dass das Hochschulinstitut Geld in den Versuch investiert habe, das sie aber in Zeiten knapper Kassen dringend bräuchte.

Einer dritten Gruppe wurde gar nichts gesagt, der Studienleiter exerzierte lediglich den Quiz. Danach sollten alle drei Teams sagen, wie sympathisch ihnen die jeweiligen Studienleiter waren.

Man sollte meinen, dass die erste Gruppe ihn am wenigsten mochte. Immerhin wollte er ihnen ja Geld für seine persönlichen Zwecke abknüpfen. Falsch gedacht! Die Probanden mochten ihn am meisten.

Erst zieht er ihnen das Geld aus der Tasche gezogen - und sie belohnen ihn damit auch noch mit Sympathie. Das ist mal Bauernschläue!

Ist das nicht seltsam?

Nein, es ist menschlich! Dahinter steckt die so genannte Dissonanztheorie.

Stellen Sie sich vereinfacht gesagt vor, dass Sie sich ständig aus der Vogelperspektive beobachten. Nun sehen Sie, wie Sie jemandem einen Gefallen tun - was Sie streng genommen gar nicht müssten. Warum tun Sie das also?

Hier besteht also ein Widerspruch - und genau diese Spannung (Dissonanz) wollen wir beseitigen.

Wir versuchen also, unser Verhalten unbewusst vor uns selbst zu rechtfertigen. Und was wäre leichter, als dies mit purer, spontaner Sympathie zu begründen? Sonst hätten wir ihm den Gefallen ja wohl niemals getan, oder?

Wir passen also gewissermaßen unsere Einstellung unserem Verhalten an. Man könnte auch sagen: Wir behumsen uns mal wieder selbst.

Aber das lässt sich im Job auch wunderbar nutzen:

  • Bitten Sie Ex-Chefs zum Beispiel um den Gefallen, Ihnen eine Empfehlung zu schreiben. Die finden danach nicht nur Sie, sondern auch Ihre Leistungen sympathisch.
  • Fragen Sie Ihre Kunden oder Klienten nach Referenzen oder Testimonials.
  • Bitten Sie die Leser Ihres Blogs oder Ihrer Webseite, diese weiterzuleiten, zu liken und zu empfehlen.

Auch wenn sich das zunächst komisch anfühlt - es wirkt!

Psychologen nennen das Phänomen auch den Benjamin-Franklin-Effekt (oder kürzer: Ben-Franklin-Effekt), benannt nach dem Mitbegründer der Vereinigten Staaten von Amerika.

Dem Sohn eines Seifen- und Kerzenmachers wurde schon als Kind eingetrichtert, dass man nicht immer nur an sein eigenes Wohl denken darf. Auf ihn geht auch das Sprichwort zurück:

„Derjenige, welcher dir einmal eine Freundlichkeit erwiesen hat, wird eher bereit sein, dir eine weitere zu erweisen als der, dem du selbst einmal gefällig warst."

Das war nicht nur so daher gesagt - Franklin wusste, wovon er sprach. Er selbst veröffentlichte nicht nur Artikel und verlegte eine Zeitung, er war auch ein umtriebiger Erfinder.

Seine bekannteste Innovation ist vermutlich der Blitzableiter. Weniger bekannt ist jedoch, dass er ebenso eine frühe Form der heutigen Zimmeröfen erfand. 1742 entwickelte er einen Heizkessel, der bei geringerem Verbrauch die Wärme besser speicherte.

Doch statt das Konzept zu behalten, schenkte er es seinem Jugendfreund Robert Grace. Später bot der Gouverneur Franklin noch an, ihm nachträglich das alleinige Patent wieder zuzuerkennen, doch Franklin lehnte ab mit der Begründung:

„Da wir auch aus den Erfindungen anderer große Vorteile ziehen, sollten wir uns über eine Gelegenheit, anderen durch irgendeine Erfindung von uns zu dienen, freuen und ihnen diese freiwillig und großmütig zugute kommen lassen."

Klingt kompliziert, waren aber nur die Nachwehen des Ben-Franklin-Effekts.

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