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5 Tipps: So machen Sie mehr Umsatz aus Ihrem Marketing

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Kurzfassung
Vertrieb und Marketing. Sie werden meist in einem Atemzug genannt und man k├Ânnte meinen, sie sind eine perfekte Kombination - so wie Kaffee und Kuchen. Das Verh├Ąltnis erinnert jedoch meist mehr an ├ľl und Wasser.

Es gibt viele Gr├╝nde, weshalb Vertriebs- und Marketing-Teams in verschiedene Richtungen marschieren k├Ânnen. Wenn man jedoch die Ursachen dieser Probleme beseitigt, indem Begriffe gemeinsam definiert werden und der Platz von Marketing und Vertrieb im Konzept der Customer Journey klar eingeordnet ist, dann k├Ânnen Vertrieb und Marketing harmonisch zusammenarbeiten und gleichzeitig mehr Leads zu Umsatz machen.

Im Folgenden finden Sie f├╝nf Anregungen, mit denen alle Organisationen ihre Vertriebs- und Marketing-Aktivit├Ąten besser aufeinander abstimmen k├Ânnen. Diese umfassen einen Mix aus technischen und philosophischen Strategien, mit denen ein besseres Verst├Ąndnis des Prozesses erzielt wird, der vom Lead bis zum Abschluss f├╝hrt, die Abschlussraten verbessert und dem zufolge mehr Umsatz und Gewinn erzielt werden.

Tipp 1: Vereinbaren Sie Definitionen

Eine der gr├Â├čten Diskrepanzen zwischen Vertriebs- und Marketing-Abteilungen entsteht aus dem unterschiedlichen Verst├Ąndnis dessen, was ein qualifiziertes Lead ist und was nicht. Marketing-Abteilungen konzentrieren sich h├Ąufig auf die Menge der Leads und nicht auf die Qualit├Ąt, da Marketers h├Ąufig dem Druck der Vertriebsleitung ausgesetzt sind, m├Âglichst viele Leads zu liefern. Die Konsequenz ist meist sp├╝rbar: Vertriebs-Teams beklagen sich, weil ihre Leads von schlechter Qualit├Ąt sind - worunter die Abschlussraten leiden.

Wenn jedoch Marketing und Vertrieb in Zusammenarbeit klar definieren, was ein qualifiziertes Lead ist, k├Ânnen viele dieser Probleme gel├Âst werden. Ein bew├Ąhrtes Verfahren ist hier, einen Vertriebs- und Marketing-Gipfel durchzuf├╝hren und gemeinsam Begriffe wie ÔÇ×Lead", ÔÇ×qualifiziertes Lead" und ÔÇ×hochqualifiziertes Lead" zu definieren. Diese Definitionen k├Ânnen erzielt werden, wenn typische Charaktersitika oder Verhaltensweisen von Leads gesammelt werden, die konvertiert wurden.

Versuchen Sie, w├Ąhrend der Generierung vereinbarter Definitionen auch, Checklisten zu erstellen, die in einem Marketing- oder CRM-System verfolgt werden k├Ânnen. Statt einer allgemeinen Bewertung zu entsprechen, sollte jedes Lead eine Mindestmenge an Qualifizierungselementen erf├╝llen, um in die n├Ąchste Phase des Verkaufszyklus zu gelangen.

BER├ťCKSICHTIGUNG DER BEINFLUSSENDEN FAKTOREN UND PERSONEN W├äHREND DES LEAD-LEBENSZYKLUS
Auch wenn es wichtig ist, dass sich Vertrieb und Marketing auf Definitionen f├╝r Leads verst├Ąndigen, besteht ein weiterer wichtiger Faktor darin, die beinflussenden Personen zu ber├╝cksichtigen. W├Ąhrend der Qualifizierung eines einzelnen Leads haben Unternehmen wie BancVue festgestellt, dass es viele weitere Personen gab, mit denen das Unternehmen h├Ątte interagieren sollen, um eine neue Gesch├Ąftsbeziehung zu festigen.

ÔÇ×Wir hatten einen Aha-Moment, als wir uns die fr├╝hen Phasen des Lebenszyklus aus der Perspektive des Kunden angeschaut haben und uns klar wurde, dass der Kunde uns nicht kennt! Wir dachten eigentlich, dass das Gegenteil der Fall w├Ąre und hatten unseren Vertriebsprozess an dieser Annahme ausgerichtet. Wir lernten aber schnell, dass auch dann, wenn der Entscheider sich ├╝ber uns informiert, viele andere Einflussnehmer involviert sind, die daf├╝r sorgen k├Ânnen, dass ein Verkauf gelingt oder eben nicht."
Lori Peterson,Senior VP Corporate Marketing
BancVue

Tipp 2: Nutzen Sie die Daten aus dem Vertrieb - und dar├╝ber hinaus

Sich auf die Definition eines qualifizierten Leads zu einigen ist eine Sache. Es bedarf aber einer weiteren Anstrengung, um die Lead-Qualit├Ąt zu verbessern und das Abschlusspotenzial von Leads zu maximieren. Bei einer k├╝rzlich durchgef├╝hrten Umfrage der B2B Technology Marketing Community gaben 61 % der Marketing-Verantwortlichen an, dass die Lead-Qualit├Ąt das Haupthindernis f├╝r den Erfolg sei.

Es ist ein nachvollziehbares Hindernis. Letztlich haben K├Ąufer heute eine gr├Â├čere Auswahl und Zugang zu mehr Informationen als je zuvor. Aber auch Marketing- und Vertriebs-Teams k├Ânnen Informationen zu ihrem Vorteil nutzen. Starten Sie mit einem klar definierten Mix aus demografischen Daten (z. B. welche Funktionen ├╝ben die ├╝blichen K├Ąufer aus) und Verhaltensdaten (welche Beilage oder Kampagne f├╝hrt zu mehr Konvertierungen), welche in den LeadÔÇĹBewertungsprozess mit einbezogen werden. Und in dem Sie in einem Vertriebsautomatisierungssystem Abschl├╝sse einer bestimmten Kampagne zuordnen, aus der das Lead entstammt, k├Ânnen Verkaufsberichte aufzeigen, welche Zielausrichtung und Marketing-Botschaften die Leads mit der besten Qualit├Ąt liefern. Indem Sie soziale Medien und andere Datenquellen mit den Lead-Datens├Ątzen verkn├╝pfen, erhalten Sie letztlich einen soliden Mechanismus f├╝r die Qualifizierung von Leads.

Es ist sowohl f├╝r die Vertriebs- als auch die Marketing-Teams wichtig, sich klarzumachen,dass Qualit├Ąt meist ihren Preis hat - in diesem Fall insgesamt weniger Leads. Es braucht etwas Mut, weniger Leads h├Âherer Qualit├Ąt zu liefern. Mit einer guten Zielausrichtung lassen sich die Verkaufsziele jedoch effizienter realisieren. Alle gewinnen, wenn die Vertriebs-Pipeline entm├╝llt wird und die Verk├Ąufer nur wirklich qualifizierte Leads bearbeiten.

ÔÇ×Indem wir unsere Kundendaten und die Lead-Generierung ins CRM-System verlagert haben, erzeugen wir hochwertigere Leads mit h├Âherem Abschlusspotenzial."
Dean Jessick, CEORedglaze Group

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(┬ę fotogestoeber / Fotolia)

Tipp 3: Schaffen Sie eine enge Integration von Marketing- und Vertriebs-Tools
Dieser Tipp klingt logisch, aber viele Organisationen verfolgen bei der Bereitstellung und Verwaltung der Technologie, die Marketing- und Vertriebsanstrengungen unterst├╝tzt, immer noch einen isolierten Ansatz. So kaufen z. B. viele Marketing-Organisationen einfach Listen und bombardieren diese mit E-Mails. Alle Antworten werden dann schnell an den Vertrieb weitergegeben. Dieser einfache Ansatz kann zu Umsatz f├╝hren, aber es gibt einen besseren Weg.

Mit einem integrierten Vertriebs- und Marketing-System (das mehrere Software-Produkte umfassen kann) kann der Prozess der Lead-Entwicklung weitaus differenzierter verlaufen.Durch die Nutzung von Bewertungs- und Nurturing-Mechanismen innerhalb von Marketing-Automation-L├Âsungen, k├Ânnen Organisationen den Prozess der ├ťbergabe von qualifizierteren Leads an den Vertrieb automatisieren. Auf diese Weise konzentrieren sich Vertriebsmitarbeiter auf die Leads, die am wahrscheinlichsten kaufen werden, und verbringen weniger Zeit damit, hinter Leads von geringer Qualit├Ąt herzujagen.


Durch die enge Integration von Marketing- und Vertriebsautomatisierung-Tools - wie hier mit IBM Silverpop und Sugar - kann die ├ťbergabe von Leads an den Vertrieb besser verwaltet und f├╝r dauerhaften Erfolg bemessen werden

Tipp 4: Erwirken Sie Best Practices durcheinen intelligenten Workflow
Leads k├Ânnen auch mit einem integrierten Marketing- und Vertriebsautomatisierungssystem durch das Netz fallen. Ein Bewertungsmechanismus kann die ├ťbergabe von Leads an den Vertrieb automatisieren, die Vertriebs-Tools messen und verwalten die Behandlung dieser Leads durch Vertriebsmitarbeiter jedoch eventuell nicht richtig. Wenn der Lead-Status nicht verfolgt wird und wenn keine Kontrollen eingerichtet sind, die f├╝r die fristgerechte Nachverfolgung durchden Vertrieb sorgen, k├Ânnen ÔÇ×hei├če" Leads schnell abk├╝hlen oder der Wettbewerb ist schneller.

Durch die Einf├╝hrung eines fortschrittlichen Workflows in den Weiterleitungs- und Verwaltungsprozess f├╝r Leads innerhalb des CRM-Systems lassen sich solche Situationen vermeiden. So kann der Workflow z. B. die Aktionen - oder deren Ausbleiben - ├╝berwachen, sobald ein Lead an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet wird, und diesen Lead, wenn er nach Ablauf eines festgelegten Zeitraums nicht bearbeitet wurde, einem weniger besch├Ąftigten Mitarbeiter zuweisen. Dies steigert das Potenzial f├╝r die Konvertierung von Leads und bietet dem Kunden ein positives und nahtloses Kauferlebnis.

Durch die Integration einer intelligenten Lead-Weiterleitung und Benachrichtigungen zur Nachverfolgung, gelangt der richtige Lead zum richtigen Verk├Ąufer - und es wird sichergestellt, dass keine L├╝cken zwischen ├ťbergabe und Bearbeitung auftreten.


Tipp 5: Formen Sie eine umfassende Sicht auf Ihre Kunden

Nicht s├Ąmtliche Verhaltensweisen von Kunden finden dort statt, wo sie durch CRM- und Marketing-Tools verfolgt werden. Es gibt eine F├╝lle von Kundendaten in anderen internen und externen Systemen, die angezapft werden k├Ânnen, um die Unternehmensleistung zu verbessern. ERP- und Abrechnungssysteme enthalten Transaktionsinformationen, die analysiert und in Vertriebs- und Marketing-Informationen integriert werden k├Ânnen, um besser auf Kunden mit hohem Wert abzuzielen.

Daten aus sozialen Medien k├Ânnen weitere Informationen zu den Verhaltensweisen und Vorlieben von Einzelnen liefern und Informationen von Anbietern wie Dun & Bradstreet k├Ânnen die L├╝cken im Organisationswissen f├╝llen. Dar├╝ber hinaus kann das h├Ąufige Anzapfen solcher externen Systeme die Gesamtqualit├Ąt der Daten verbessern. Durch die Pr├╝fung mehrerer Quellen kann sicher gestellt werden, dass Lead- und Kontaktdaten korrekt sind, was die Effizienz und Effektivit├Ąt von Kampagnen weiter verbessert.

Daten-Plattformen von Drittanbietern k├Ânnen nicht nur die Qualit├Ąt der Daten f├╝r Marketing- und Vertriebs-Teams verbessern, sondern auch das Erstellen von Interessentenlisten unterst├╝tzen, wie dies die Funktion zum Erstellen einer Liste von Dun & Bradstreet innerhalbder Sugar-L├Âsung erm├Âglicht. Dieses einzigartige Werkzeug erlaubt Verk├Ąufern die Erstellung von Interessentenlisten auf der Grundlage von Zielattributen, die die Marketing-Teams bereitgestellt haben.

Zusammenfassung
In der heutigen anspruchsvollen Gesch├Ąftsatmosph├Ąre haben sich die Regeln im Marketing ver├Ąndert. Interessenten besch├Ąftigen sich mehr damit sich zu informieren, lange bevor sie mit dem Vertrieb in Kontakt treten.

Wenn nahtlose Systeme geschaffen, der Prozess von Marketing bis Verkauf aus der Sicht der Kunden gesehen wird und die F├╝lle an Daten ├╝ber Interessenten und Kunden optimal genutzt wird, k├Ânnen Marketing- und Vertriebsabteilungen harmonisch zusammenarbeiten. Dies liefert mit weniger Anstrengung qualitativ hochwertigere Leads, eine sauberere und effizientere ├ťbergabe und letztlich insgesamt h├Âhere Abschlussraten und Ums├Ątze.

Die gute Nachricht lautet: Es existieren bereits moderne, kosteng├╝nstige Technologien, die diese Bestrebungen unterst├╝tzen. Durch die Entscheidung f├╝r eine offene, flexible Software kann jede Organisation die L├╝cken zwischen Vertrieb und Marketing effektiver ├╝berbr├╝cken und schnell damit beginnen, die gesamten Prozesse f├╝r die Konvertierung von Leads in Abschl├╝sse durchg├Ąngig zu automatisieren.

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