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Der manipulierte Klient: Kundenfang 2.0 in Coaching und Beratung

04/07/2015 16:26 CEST | Aktualisiert 04/07/2016 11:12 CEST
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Was passiert eigentlich, wenn manipulative Internet-Marketing-Methoden auf Coaching und Beratung treffen? Sie ahnen es...nichts Gutes. Wir erklären, wie Sie durch E-Mail-Werbung und andere - immer gleiche - Strategien manipuliert und zum Kauf verleitet werden. Nicht selten mit der psychologischen Brechstange.

Kennen Sie das? Ratgeber zu allen möglichen Lebensthemen gibt es mehr als genug. Vom Job über die Ehe bis hin zum Rauchstop oder Diäten. Oft gespickt mit kurzen Formeln und Regeln die Ihnen helfen sollen Ihr Ziel - was es eben auch sei - zu erreichen.

In gedruckten Medien ist das nicht neu. Im Internet gehören Ratgeber im Stil von „5 Tipps wie Sie wirklich glücklich werden" mittlerweile auch zum Marketingwerkzeug einiger Coaching-, Trainings- und Lebenshilfeanbieter. Überwiegend - kostenlos - per Email verschickt und im Tausch gegen Ihre Email-Adresse.

Die Versprechen sind gewöhnlich hochtrabend und verheißen einfache Lösungen zu kleinen Preisen, die Ihr Leben von Grund auf verändern sollen. Damit Sie sehen, wie ernst es Ihr neuer Coach oder Berater mit seiner Nächstenliebe meint, gibts tolle Tipps gratis per Mail.

Was tatsächlich im Postfach ankommt, taugt beim genauen Hinsehen kaum als Referenz für seriöses Arbeiten. Meist ein ziemlich platter Einseiter, gespickt mit Weisheiten aus dem Fundus der Küchenpsychologie.

Warum verschicken diese Leute offensichtlich wertloses Zeug?

Keine Frage. Was da in Ihrem Postfach aufschlägt, können Sie sich in der Regel auch in 5 Minuten bei google zusammenklicken. Also wozu das Brimborium?

Die Ideen dahinter sind genauso banal wie wirkungsvoll und stammen z.B. aus dem persuasiven (überredenden) Marketing.

Sehen wir uns einige Gründe an, warum die E-Mail-Marketing-Strategie - leider -reale Chancen hat, die gewünschte Wirkung zu entfalten und auch Sie zum Kauf bewegen könnte:

Grund 1 - Einfach: Einem geschenkten Gaul schaut man nicht ins Maul

Was kostenlos ist, hinterfragen Menschen nicht. Vor allem, wenn ihnen durch den Absender vorher 30 Mal erzählt wurde, dass er ihnen - ganz großherzig - seine 5, 8, oder 10 super speziellen Tipps schenkt.

Vielen fällt nicht auf, dass sie gerade ihre wertvollen persönlichen Daten gegen eine meist wertlose PDF-Datei getauscht haben.

Außerdem glauben viele Menschen in Not- und Leidenssituationen so ziemlich alles. Besonders, wenn es simpel klingt.

Grund 2 - Brutal: Die Reziprozitätskeule

Mit der sog. Reziprozität (dt. Wechselseitigkeit) wird ein sehr mächtiger psychologischer Mechanismus ausgelöst.

Menschen sind bestrebt sich für die Hilfe oder Großzügigkeit anderer Leute erkenntlich zu zeigen. Freie Kostproben im Supermarkt, kostenlose Energieberatung, oder eben eine „unheimlich wertvolle" PDF-Datei per Email...alles läuft darauf hinaus, dass Sie jemandem etwas schuldig bleiben. Und dann tun Sie was? Genau...kaufen!

Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie jemanden, der Ihnen etwas geschenkt hat, radikal abblitzen lassen, wenn er mit seinen kostenpflichtigen Angeboten rausrückt, ist ziemlich niedrig.

Der amerikanische Psychologe und Marketingexperte Robert Cialdini bringt es so auf den Punkt:

Indem sie mit einer Gefälligkeit «in Vorleistung gehen», verbessern selbst fremde, unbeliebte oder lästige Leute ihre Chancen, dass andere tun, was sie von ihnen wollen - so machtvoll ist die Reziprozitätsregel.

Selbst wenn Sie, faktisch ist es oft das Beste was Sie tun können, die per Mail zugestellte PDF-Datei nach kurzem Überfliegen in den Papierkorb befördern, geht das Spiel weiter. Ab jetzt erhalten Sie kontinuierlich weitere Mails mit noch mehr tollen Tipps. Das ist dann Streuwirkung.

Mag sein, dass Sie nicht sofort angebissen haben. Aber eine kleine Chance besteht noch, dass der Autor doch noch mit der sechsten Newsletter ein Thema findet, auf welches Sie anspringen.

Grund 3 - Risikolos: Versprechen, die man nicht einlösen muss

Geld zurück bei Nichtgefallen! Klingt sicher, oder? Eine Aussage, die in Verbindung mit Onlinecoachings immer häufiger zu finden ist. Aber ein Coaching ist kein Kühlschrank den Sie beim Internethändler gekauft haben und einfach zurückschicken.

Erstens, weil es sich dabei nicht um ein „physisches Produkt" handelt und zweitens, weil Sie zu Ihrem Coach bereits eine Beziehung aufgebaut haben. Und die läuft dann meistens per Du. „Du, dein Coaching hat mir nichts gebracht." sagt sich schwerer als „Ihr Produkt entspricht nicht meinen Vorstellungen."

Schließlich kritisieren Sie so kein technisches Merkmal eines Gegenstands, sondern ziehen die Fachkompetenz und persönliche Eignung Ihres „Freundes" in Zweifel. Da liegen die Hemmschwellen schon ganz anders.

Hinzu kommt, dass Ihr neuer Freund Ihnen bereits viel Gutes getan hat (Er hat Ihnen ein unheimlich wertvolles PDF-Dokument geschenkt) und außerdem arbeitet er nach einer 100% sicheren Methode. Die funktioniert immer. Euphorische Kundenkommentare auf seiner Website und in sozialen Netzwerken untermauern das.

Wenn eine 100% sichere Methode bei Ihnen nicht funktioniert, wo liegt dann der Fehler? Richtig...bei Ihnen!

Wenn Sie die Schuld tragen, dass die Wunderwaffe ihre Wirkung nicht entfaltet, dann ist das erstmal peinlich und zudem wäre es nicht fair, Ihren neuen Freund dafür bluten zu lassen, indem Sie Ihr Geld zurückfordern.

Das Risiko des Anbieters ist also sehr niedrig. Nicht, weil immer die Qualität stimmt, sondern weil psychologische Mechanismen wirken, die oft genug stärker sind als jede Vernunft.

Augen auf!

Gäbe es allgemein wirksame Strategien, um sich diesen „Marketingfallen" zu entziehen, ich würde Sie Ihnen verraten. Aber ganz ehrlich: der einzige Weg ist die Mechanismen der Beeinflussung zu kennen, sensibel zu bleiben und die Augen offen zu halten.

Und bitte: Lassen Sie diese „Ich-schicke-Ihnen-kostenlos-10-geheime-Tipps-mit-denen-sie-morgen glücklich-sind-Formulare" links liegen.

Ganz besonderes dann, wenn es um - im weiteren Sinne - psychologische Dienstleistungen geht.

Warum dieser Artikel?

Nein, ich bin kein Freund von Kollegen-Bashing. Es gibt viele seriös arbeitende Coaches und Berater. Und ja, ohne Werbung könnte kaum keiner von uns existieren.

Ich empfinde es auch als völlig ok potentielle Kunden mit wirklich hilfreichen Tools, Anleitungen, Ratgebern - was auch immer - zu versorgen und so die eigene Kompetenz zu unterstreichen. Das ist legitime Werbung. Eine Arbeitsprobe, wenn man so will.

Ein Ansatz, den wir auch in unserem Geschäft künftig intensiver betreiben möchten. Bei Recherchen, wie solche Angebote aussehen könnten, bin ich dann auch auf das Thema dieses Artikels gestoßen.

Der Punkt ist: Egal was wir konkret anbieten (z.B. Beratung, Coaching oder Therapie), oder welchen Ausbildungshintergrund wir haben ( z.B. Psychologen (wie wir), Heilpraktiker, Betriebswirte mit Coachingausbildung usw.) , der „Einstieg ins Geschäft" kann und darf nicht damit beginnen Menschen zu manipulieren.

In all diesen Berufen gehört es zu unserem Job Menschen in Ihrer Selbstständigkeit zu stützen. Ihnen zu helfen sich besser zu verstehen, neue Handlungsmöglichkeiten zu erkennen und umzusetzen. Es geht darum mündige Menschen zu fördern und nicht darum Ratsuchende zu "Reflexamöben" zu reduzieren.

Selbst wenn sich vielleicht hinter diesen manipulativen Vermarktungsansätzen von Zeit zu Zeit ein seriöses und gutes Angebot befinden mag, so ist es nicht unsere Aufgabe in die psychologische Trickkiste zu greifen um Klienten - die oft genug schwer belastet sind - zu Ihrem Glück zu zwingen. Ganz besonders dann nicht, wenn wir uns so finanzielle Vorteile verschaffen.

Kriminell ist das nicht. Aber mindestens unüberlegt- im schlimmsten Fall sogar unlauter, arrogant, unethisch und rücksichtslos.

So verspielt man sein langsam wachsendes Vertrauen in der Gesellschaft. Schade.

Randnotiz: Woher kommt das eigentlich?

Das wüsste ich tatsächlich auch gern. Vor einigen Jahren ist mir diese Marketingtechnik das erste Mal bei einigen „Online-Marketing-Experten" aufgefallen. Mittlerweile scheint es, als würde die Hälfte - und das sind sehr viele - nach dem gleiche Muster verfahren, um ihre Leistungen an den Kunden zu bringen.

Das Resultat ist, dass viele Websites dieser Markting-Experten wie Abziehbilder wirken und sich eigentlich nur noch durch die Farbe und einige Textdetails unterscheiden. Das gilt dann auch für die Websites ihrer Kunden, denen sie die Medizin verkaufen, die sie selbst nutzen. Immer gleiche Strategien mit dem Versprechen ihnen tolle Tipps kostenfrei zu schicken, immer die gleichen Mailformulare und Videobotschaften.

Die Krönung war ein Anbieter, der seinen Kunden gleich noch eine Vorlage für Info-Mails mitliefert. Mit der soll dann so ein tolles PDF-Dokument, für das Sie Ihre E-Mail-Adresse hergeben, in maximal 3 Stunden zu erstellen sein. Und das völlig unabhängig von der Branche. Wenn das mal keine Qualität ist.

Wann diese Technik begann in andere Beratungs-, Coaching- und Trainingsbereiche zu schwappen, kann ich nicht sagen. Noch ist sie in dieser Branche wenig verbreitet. Bleibt zu hoffen, dass es sich auch weiterhin auf Einzelfälle beschränkt.

Mehr zum Thema

Wenn Sie mehr wissen möchten, dann empfehle ich Ihnen den sehr gut lesbaren Klassiker „Die Psychologie des Überzeugens - Wie Sie sich selbst und Ihren Mitmenschen auf die Schliche kommen" von Robert B. Cialdini, erschienen im Huber-Verlag.

Cialdini liefert nicht nur eine hervorragenden Abriss über gängige Methoden zur Beeinflussung von Menschen. Er schafft es auch, psychologische Mechanismen verständlich sowie humorvoll darzustellen und liefert sogar den einen oder anderen Tipp zur „Selbstverteidigung".


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