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Human Factors - Nadelöhr des Handels?

11/05/2015 17:11 CEST | Aktualisiert 11/05/2016 11:12 CEST
Thinkstock

Effizienz und Profite sind keine Rechtfertigung für richtig funktionierende Marktsysteme. Sie haben eine Daseinsberechtigung, „weil Menschen zuallererst soziale und emotionale Wesen sind, denen Märkte eine gleichgesinnte Gemeinschaft für den sozialen Austausch bieten". Sagt der amerikanische Philosoph Robert C. Solomon. Märkte sind für ihn teilnahmsvolle Gemeinschaften für den sozialen Austausch.

Hier begegnen sich Menschen, die auch von echten Marken erwarten, dass sie inspirierende „Gesprächspartner" sind, die wirksame Inhalte liefern und beispielsweise Online-Dialoge oder öffentliche Debatten anstoßen. Der alte Begriff „Verbraucher" wird dem mündigen Konsumenten heute nicht mehr gerecht, denn er erkennt Medien- und Marketing-Spin sehr genau.

Handelsunternehmen haben es mit drei „Kunden" zu tun, um die sie sich nach Götz W. Werner, Gründer von dm-Drogeriemärkte, gleichermaßen bemühen müssen: den Mitarbeiter, den Lieferanten und den Konsumenten. Menschen, die nicht im Mittelpunkt des Handel(n)s stehen, sondern Ziel sind.

„Wenn wir am Ende eines Jahres viel Gewinn gemacht haben, dann haben wir etwas falsch gemacht. Dann haben wir zu wenig in die Menschen investiert - also entweder zu wenig in den Kunden oder zu wenig in den in den Mitarbeiter", schreibt er in seiner Autobiografie „Womit ich nie gerechnet habe" (2013).

Dies sind auch Themen des 4. Handelsforums des Instituts für Handelsmanagement der Hochschule für angewandtes Management. Es wurde von Prof. Dr. Franz-Michael Binninger ins Leben gerufen.

Er studierte Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Absatzwirtschaft und Handel an der Universität Passau und wurde 1992 in Wirtschaftswissenschaften promoviert. Danach war er als kaufmännischer Leiter in Geschäftsführungs-, Vorstandspositionen in verschiedenen mittelständischen Unternehmen tätig, bevor er sich 2000 als Unternehmensberater selbständig machte.

Seine Beratungsschwerpunkte sind Marktforschung und strategische Unternehmensführung. Seit 2002 war er als Hochschuldozent u.a. an der Universität Passau und der Privatuniversität Schloss Seeburg tätig.

2009 wurde er als Professor für Marktforschung & Statistik an der Hochschule für angewandtes Management berufen und leitet dort das Institut für Handelsmanagement. Seine Forschungsschwerpunkte sind im Bereich Multichannel, Information & Supply Chain Management und Unternehmensführung im Handel.

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Interview mit Prof. Dr. Franz-Michael Binninger

_ Herr Prof. Binninger, das 4. Handelsforum, das am 21. Mai 2015 in Erding stattfindet, steht in diesem Jahr unter dem Motto „Human Factors - Nadelöhr des Handels?" Welche Schwerpunkte stehen im Mittelpunkt, und wer sind die Referenten?

Insbesondere kundennahe Branchen wie der Handel stehen in Zeiten der Digitalisierung unter gewaltigem Druck und vor enormen Herausforderungen. Gerade Kundenähe gilt es, täglich neu zu beweisen. Sowohl im stationären Handel als auch im Onlinehandel spielt das Miteinander der „human factors" eine wesentliche Rolle für den Unternehmenserfolg, und gleichzeitig wird der menschliche Faktor zum Engpass, zum Nadelöhr.

Das 4. Handelsforum widmet sich diesem wichtigen Themengebiet und will damit aufzeigen, dass Handel lange vor dem Kauf beginnt.

Auch in diesem Jahr konnten wir wieder namhafte Persönlichkeiten aus Wissenschaft und Praxis als Referenten gewinnen. So wird Annette ROECKL (Geschäftsführerin, Roeckl Handschuhe & Accessoires GmbH & Co. KG) über den „Der Human Factor im mittelständischen Familienunternehmen - Menschen machen den Unterschied" referieren.

Johannes HUBER (Geschäftsführer, Modehaus Garhammer GmbH) steht „Der Mensch im Mittelpunkt der Servicestrategie des Modehauses Garhammer" und der Kollege Prof. Fischer spricht zum Thema „Bruchlandung Ecommerce - Fehlerquelle Mensch". Abschließend stellt mit Prof. Koop ein weiterer Kollege eine Studie zum Thema „Linkage Research - Erfolg durch zufriedene Mitarbeiter„ vor.

Daneben bieten wir Raum für Networking zwischen Praktikern, Wissenschaftlern und Studierenden des Studiengangs Betriebswirtschaft mit dem Branchenfokus Handelsmanagement & E-Commerce.

_ Im Rahmen der Veranstaltung wird auch Handelsmanagement Award verliehen, der von der SportScheck GmbH initiiert und gefördert wird. Nach welchen Kriterien wird der Preis vergeben?

Nominierungswürdig für den Handelsmanagement Award sind grundsätzlich Abschlussarbeiten auf Bachelor- oder Masterebene an der Hochschule für angewandtes Management. Wichtiges Kriterium für die Preisvergabe ist der Branchenbezug. Es kommen lediglich wissenschaftliche Arbeiten in Betracht, die sich mit Themenstellungen innerhalb der Handelsbranche beschäftigen.

Ein weiteres Kriterium für die Preisvergabe ist der Praxisbezug der Arbeit. Empirische Arbeiten sind in der Regel per se praxisorientiert. Literaturarbeiten, die Impulse für eine praxis- und anwendungsorientierte Umsetzung innerhalb der Handelsbranche liefern, bilden dieses Nominierungskriterium ebenfalls ab. Der diesjährige Preis erfüllt dieses Kriterium hervorragend.

Und schließlich kommen in die engere Auswahl - und damit in die Nominierung - lediglich Arbeiten, deren Leistung mit mindestens 2,0 bewertet wurde.

_ Was bedeutet für Sie wirksame Führung in der Handelsbranche? Inwiefern trägt sie dazu bei, sich besser zu orientieren und die zunehmende Komplexität nachhaltig zu managen?

Wirksame Führung heißt immer „Vorleben dessen, was ich von meinen Mitarbeitern erwarte". Je mehr sie vorleben, umso weniger müssen mit Instrumenten führen. Das überträgt sich im Idealfall auf den gesamten Auftritt des Unternehmens: Wie ich mit meinen Mitarbeitern umgehe, so gehe ich auch mit meinen Kunden um. Das betrifft auch das Thema Komplexität.

Vielfach geht im Handel aus dem Anspruch heraus, eine hohe Beratungsqualität zu bieten und auf individuelle Kundenwünsche einzugehen, auch eine Komplexität in der Leistungserbringung einher. Die Antwort auf komplexe Sachverhalte heißt aber Vereinfachung. Die Herausforderung heißt, Kundenwünsche zu erfüllen und dabei entstehende unternehmensinterne Komplexitätsfaktoren erkennen, vermeiden, verringern und beherrschen können.

_ Arbeit soll nicht „nur" Freude machen, wie es vielfach von Vertretern der Generation Y gewünscht wird. Wie können Unternehmen vor allem auch jungen Menschen vermitteln, dass Ergebnisse Freude machen sollen?

Das Sichtbarmachen von Ergebnissen ist da ein wichtiger Aspekt. Jungen Menschen die Möglichkeit zu geben, Ergebnisse zu zeigen und diese zu honorieren, ist Ansporn und Motivation zugleich. Genau dieses Ziel verfolgen wir auch zusammen mit SportScheck bei der jährlichen Verleihung des Handelsmanagement Awards.

_ Was sind aktuell die großen Herausforderungen des Handels?

Das große Thema heißt Omni-Channel, d.h. die gesamtheitliche Betrachtung aller Informations- und Kaufentscheidungswege der Kunden. Das verlangt gleichzeitig hohe technische Anforderungen. Damit eng verbunden ist das Thema Information & Supply Chain Management. Die erfolgreiche Umsetzung von Omni-Channel-Strategien stellt eine enorme hohe logistische Herausforderung dar.

Dieser Bereich wird uns auch in Forschung zunehmend beschäftigen. In dem Zusammenhang sind wir glücklich und stolz zugleich, dass wir mit Prof. Horst Wildemann für den wissenschaftlichen Beirat der Hochschule für angewandtes Management gewinnen konnten. Er ist einer der renommiertesten Managementprofessoren und weltweit anerkanntesten Logistikexperten.

Und schließlich darf bei aller Digitalisierung und Technisierung das diesjährige Thema des Handelsforums nicht fehlen. Human factors werden eher an Bedeutung gewinnen als verlieren.

_ Discounter und Supermärkte liefern sich einen Verdrängungswettbewerb. Was kann getan werden, damit qualifiziertes Personal nicht auf der Strecke bleibt?

Gerade qualifiziertes Personal macht den Unterschied. Die harten Fakten im Handel lassen keine echten und dauerhaften Alleinstellungsmerkmale mehr zu. Er kommt wieder zunehmend darauf an, Kundennähe im Bewusstsein der Akteure zu verankern.

Das akquisitorische Potenzial eines Handelsunternehmens ist eng mit qualifizierten und serviceorientierten Mitarbeitern verbunden. Dem versuchen wir als Hochschule gerecht zu werden, indem wir Handlungskompetenz und Anwendungsorientierung ergänzen um soziale und persönliche Kompetenzen.

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