Verhandlungsexperte: Bundesregierung hat im Umgang mit Trump bereits einen fatalen Fehler gemacht

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FRANK PLASBERG
Der Verhandlungsexperte Matthias Schranner ist voll des Lobes für Trumps Taktik | ARD Mediathek
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"Trump macht ernst – wie warm müssen wir uns anziehen?", fragte Frank Plasberg seine Gäste in der gestrigen "Hart aber fair"-Sendung.

Den interessantesten Auftritt hatte ein Verhandlungsexperte. Der Schweizer Matthias Schranner wird gerufen, wenn große Unternehmen gegeneinander verhandeln und die Situation aussichtslos erscheint.

"Spinnt Trump?", fragte ihn der Moderator. Die Diagnose des Experten: nein, im Gegenteil. Er bezeichnete Trumps Verhandlungstaktik als "super".

Trumps Verhandlungstaktik ist "super"

Er selbst beurteile nicht den Menschen oder den Politiker Trump. Doch was der US-Präsident tue, sei "verhandlungstechnisch gesehen gut".

Provokationen wie die Drohung mit einer 35-Prozent-Steuer auf importierte Autos oder dem Bau einer Mauer würden den Verhandlungspartner unter Druck setzen. "Bevor man am Verhandlungstisch sitzt, geht es darum, sich zu inszenieren, Anker zu setzen, die gegnerische Partei schon mal in die Ecke zu drängen“, so Schranner. Trump wolle zeigen, dass er bereit sei, Fakten zu schaffen.

Seine provokanten Forderungen würden allerdings nur die kommenden Verhandlungen vorbereiten: "Wir wissen nicht, was er wirklich will."

"Win-win ist was für Pussys"

Dabei kann man sich offenbar nicht darauf verlassen, dass Trump nach einer Lösung sucht, die beiden Seiten Vorteile biete: Aus Trumps Regierungsteam habe man den Satz "Win-win ist was für Pussys" gehört, sagt Moderator Frank Plasberg. Schranner nickt. Das sei typisch für die amerikanische Gesellschaft: "Im amerikanischen Sport gibt es kein Unentschieden, und auch im Business nicht."

Ob man bei Verhandlungen seine Selbstverliebtheit ausnutzen könne, fragte Plasberg. Schranner ist da vorsichtig. Es könne sein, dass die einfach nur vorgetäuscht ist.

"Hey, du willst einen Konflikt?"

Seine Empfehlung an die deutsche Regierung. "Schnell an den Verhandlungstisch gehen", nahe an den Gegner ran. Und dann sagen: "Hey, du willst einen Konflikt? Gerne, lass uns reden."

Die Aussage von Verteidigungsministerin Ursula von der Leyen, dass sie von Trumps Wahlsieg "geschockt" gewesen sei, sieht er als großen Fehler an: "Als Bürger darf ich das sagen", so der Experte. "Doch als Politiker gehe ich dadurch schon in die Opferrolle: Du bist stärker als ich, ich habe mich überraschen lassen von dir."

Dieser Rat kommt für die deutsche Regierung etwas spät.

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(jg)

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