19 Psycho-Tricks, mit denen uns Werbung manipuliert

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Bis zu 80 Prozent unserer Entscheidungen beim Einkauf sind unbewusst. Kein Wunder, dass sich Werber hier viele Tricks ausdenken, um unser Konsumverhalten zu beeinflussen. Manche kennen wir - und fallen trotzdem immer wieder auf sie herein.

1. XXL-Packungen:

Nehmen wir Waschmittel. Hier sind XXL-Packungen "auf keinen Fall" ein Schnäppchen, sagt Armin Valet von der Verbraucherzentrale Hamburg im ARD-Haushaltscheck. Die kleinen Packungen seien manchmal sogar günstiger, manchmal nur minimal teurer.

2. Der Trick mit der Preisfixierung:

Wieder das Beispiel Waschmittel: Die Hersteller reduzieren die Pulver- oder Flüssigkeitsmenge, lassen den Preis aber gleich. Der Kunde achtet nämlich meist nur auf den Preis, nicht auf die Menge.

Das ist gut für die Hersteller, die ihre Verpackungen nach und nach verkleinern - und heimlich heftige Preiserhöhungen durchsetzen können.

So verkleinerte ein Hersteller etwa die Anzahl von Waschladungen von 20 auf 15, wie Verbraucherschützer Armin Valet erklärt. Und das zunächst sogar, ohne den Preis zu reduzieren. Das gleiche Spiel gibt es natürlich auch bei anderen Produkten.

3. Die goldene Mitte

Sie haben die Qual der Wahl: Wollen Sie einen Fernseher für 400 Euro, einen für 800 Euro oder einen für 1200 Euro? Der Trick der Händler: Der Fernseher für 1200 Euro hat nur ein paar Funktionen mehr als der für 800 Euro - und dient eigentlich nur dazu, das Produkt in der Mitte (mit nahezu gleichen Funktionen) ins Blickfeld der Kunden zu rücken. Daadaa, die mittlere Preiskategorie wird attraktiver, wie auch diverse Studien belegten.

4. Upgrading-Methode

Verkaufsprofis steigen mit günstigen Produkten ein und leiten Kunden dann schnell in eine andere Abteilung mit den viel teureren Produkten weiter. Dann folgen zum Beispiel in einem Elektronikmarkt Sätze wie "Holen Sie sich doch gleich das Allerbeste, sonst kaufen Sie etwas Veraltetes." (siehe ZDF-neo-Reportage ab Minute 15) Wie sagt Barney Stinson in "How I Met Your Mother" immer: "New is always better".

5. Limitiertes Angebot:

Die WDR-Sendung "Quarks und Co" berichtete über ein Dosensuppen-Experiment von Wissenschaftlern. Als die Dosensuppen limitiert waren (maximal zwei pro Einkäufer), kaufen viel mehr Kunden die Konserven. Der Büchsenverkauf stieg vor allem dann an, als das Limit auf zwölf Büchsen erhöht wurde. Da wollten die Kunden nichts verpassen und griffen zu. Ein Limit wirkt magnetisch.

6. Die richtigen Töne fürs Geschäft:

Der Einkauf von Wein hängt davon ab, welche Musik läuft. Bei klassischer Musik wird mehr hochwertiger Wein gekauft, zeigten Studien. Gleiches hätten Studien gezeigt, die den Dessous-Kauf von Frauen analysierten. Auch hier griffen Frauen bei klassischer Musik zu teureren Produkten.

Überhaupt ist Sound für die Werbung immens wichtig - nicht nur im Supermarkt, im Fernsehen oder im Radio, sondern auch für die Werbung im Internet. Laut einer Untersuchung der Online-Plattform Mediaanalyzer hat Online-Werbung mit Sound die doppelte Werbewirkung als ohne Ton.

7. Rotes Preisschild:

"Wir haben gelernt, dass Preissenkungen mit einem roten Schild gekennzeichnet werden. Diese Regel wenden wir an, prüfen im Einzelfall aber nicht, ob sie auch richtig ist", sagte Marketingexperte Alexander Hennig der „Zeit“.

8. Augenhöhe-Trick bei Kindern:

BWL-Professor Claus Ebster von der Universität Wien testete, wie sich Kinder im Supermarkt verhalten.

60 Prozent der Kinderwünsche befanden sich auf Augenhöhe. Das nutzen die Supermärkte - aber auch die Werbeleute der Unternehmen, die die Cornflakes-Verpackungen beispielsweise so designen, dass die Figuren darauf die Kinder direkt anschauen. So werden schon die Kleinsten zum Einkaufen animiert.

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9. Rabatt - aber nur für eine bestimmte Farbe einer Jacke:

Nutzer werden auf eine Online-Seite mit einem 50-Prozent-Rabatt für eine Jacke gelockt. Wenn der Kunde auf der Seite gelandet ist, bemerkt er aber: Mmh, Mist, der Preisnachlass ist nur für die Farbe neongrün, ich wollte doch schwarz.

Schwarz ist aber nicht reduziert. Verschieden Studien schätzen, dass bis zu 25 Prozent der Nutzer jetzt zu faul sind, um weiterzusuchen - und die Farbe schwarz ohne Rabatt bestellen. Das berichtete das WDR-Wissensmagazin "Quarks & Co".

10. Künstliche Verknappung

Im Hotel X sind nach Angaben eines Onlinebuchungsportals Y nur noch wenige Restplätze vorhanden. Der Reflex: Jetzt muss ich schnell noch buchen, ist ja ohnehin schon sehr beliebt. Prüfungen hätten jedoch gezeigt: Es handelt sich nicht unbedingt um Restplätze, sondern um die Strategie der künstlichen Verknappung.

11. Abgerundete Ecken

Nicht umsonst ließ sich Apple 2012 das Rechteck mit abgerundeten Ecken patentieren. Gerade Design-Objekte nehmen wir automatisch als attraktiver wahr, wenn sie keine scharfen Kanten haben, berichtet "Businessweek". Dasselbe gilt für Textfelder. Schrift in Kästen mit runden Ecken lesen wir deutlich lieber als in rechteckigen Umrahmungen.

12. Sex sells

Der Konzern Unilever befragte für ein neues Produkt der Deo-Marke Axe 12.000 Jungen und Männer nach ihren Sexfantasien und Flirtstrategien, berichtete 2012 die Wochenzeitung „Zeit“. Man wollte sich damit der Zielgruppe nähern, „der man einreden konnte, Axe sei der Schlüssel zum Erfolg bei Männern“.

13. Gesichter, die neutral sind

„Unser Gehirn wird unwiderstehlich angezogen von Gesichtern“, erklärte A.K. Pradeep, Forscher auf dem Gebiet Neuromarketing gegenüber "Businessweek“. Am meisten Aufmerksamkeit erregen beim Kunden seinen Worten nach Gesichter mit neutralem Ausdruck. In der Werbung reagiert das Gehirn also nicht wie vielleicht angenommen auf lächelnde, offene Gesichter. Viel interessanter wirken auf uns Gesichter, die uns Rätsel aufgeben, weil wir den Menschen dahinter nicht einschätzen können.

14. Siegel als Preistreiber

Unternehmen freuen sich, wenn sie mit Produktsiegeln werben können. Das Forschungsinstitut Life&Brain fand heraus, dass vor allem Biosiegel den Produktwert steigern würden. "Probanden waren bereit, für ein Produkt mit Siegel im Durchschnitt 40 Prozent mehr zu bezahlen", zitiert das ARD-Magazin "W wie Wissen" die Ergebnisse.

15. Hauptsache keine Produktinfos:

Wie viele Produktdetails kennen Sie zum neuen iPhone 6? Wie viele Megapixel hat die Kamera? Wie groß ist das Display? Wissen Sie nicht? Das gehört zur Werbestrategie dazu. "Nicht die Information über Produkteigenschaften steht im Mittelpunkt des Interesses, sondern Emotionalität und Übertreibung haben sich bewährt, um die Zielgruppe zu erreichen. Nahezu jede Branche arbeitet in der Werbung mit Emotionen", erklärt Kommunikationswissenschaftler Christian Schicha in einem Gastbeitrag für „FOCUS Online“.

16. Duft soll den Umsatz steigern.

Studien zeigen, dass Düfte in Geschäften den Umsatz steigern können. Vor allem in der Modeindustrie wird das intensiv eingesetzt. Aber auch in Supermärkten. In der Nähe der Backautomaten im Supermarkt würden in der Regel auch der Schoko-Aufstrich, der Kaffee und die Marmelade stehen. Denn der Geruch nach frischen Brötchen soll die Kunden animieren, alles zu kaufen, was zu einem guten Frühstück dazugehört.

17. Bilder links, Text rechts

Auch die grafische Anordnung in der Werbung spielt eine bedeutende Rolle bei der Wahrnehmung des Betrachters. Denn wo das Auge zuerst hingelenkt wird, beeinflusst, wie Konsumenten das Gesamtbild eines beworbenen Produktes unterbewusst wahrnehmen. Am stimmigsten wirkt die Anzeige auf uns, wenn Bilder auf der linken und der Text auf der rechten Seite platziert sind. Der Grund: Bilder auf der linken Seite werden von der rechten Gehirnhälfte interpretiert. Diese kann Bilder besser verarbeiten.

18. Farben sind sehr wichtig

Die Farbwahl ist beim Marketing von enormer Bedeutung. Denn Farben rufen beim Betrachter Emotionen hervor und wecken bestimmte Assoziationen. Blau setzen wir beispielsweise mit Treue und Beständigkeit gleich, während wir rot in Verbindung mit Energie, Liebe und Stärke bringen. Gelbtöne symbolisieren tendenziell Fröhlichkeit und Intelligenz.

19. Produkte in der rechten Hand präsentieren

Studien zum Konsumentenverhalten zeigen, dass wir Produkte eher attraktiv finden, wenn der Darsteller in der Werbung sie in der Hand hält - in der sie die große Mehrheit der Verbraucher auch hält. Fast 90 Prozent der Menschen weltweit sind Rechtshänder. Daher bewerben Unternehmen ihre Produkte in den meisten Fällen auch entsprechend.